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汽车销售话术案例

2023-04-04 20:59:56来源:互联网


(资料图片仅供参考)

近小编看到大家都在讨论汽车销售话术案例相关的事情,对此呢小编也是非常的感应兴趣,那么这件事究竟是怎么发生的呢?具体又是怎么回事呢?下面就是小编搜索到的关于汽车销售话术案例事件的相关信息,我们一起来看一下吧!

随着社会的发展,人们了解汽车的渠道越来越多,而作为高端产品,客户在买车之前很有可能会通过网络、朋友等渠道对自己喜欢的汽车做了解。下面就来说说汽车销售话术案例,大家千万别错过。

汽车销售话术案例

案例1

销售人员: 先生/女士,您真是非常有眼光,这款小型豪华轿车是我们品牌中受客户欢迎的一款,自推出以来无论欧洲人或亚洲人都喜爱它简洁、优雅的车体造型和线条,其流线型的在豪华家庭轿车身上留下了运动车的影子。另外,它的车厢内做工更达到前所未有的高水平,令人一坐进车内,便感到制作和用料的天衣无缝。这不是我胡说的,您可以坐进去体验体验!

案例2

销售人员: 您好,您肯定懂车而且眼光独到,这车是微轿中空间大、同价位中配置全的,它操纵灵活、动力也好,是大众都买得起用得起的好车!您可以打开车门感觉一下车内的空间,看看它的配置。

案例3

销售人员: 您好!我看您肯定是位识货的行家,您进来6分钟, 看这辆车就看了5分钟,这可是我们展厅配置全的多功能商务车,它接送客人比轿车效率高,运送货物的灵活性也大,您是业务上需要这样的商务车吧?

汽车销售话术案例分析

1.淡季压力大

话术举例:您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩,老板又在逼老总,为了冲销量,你现在买车肯定是划算的,因为我们的压力大了,那您买车的压力就小了啊

2.旺季促销大

话术举例:现在可是车市淡季啊,这时候买车一定全年度实惠的时候,现在不出手的话,您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗?

3.团购促销

话术举例:这可是非常难得的一次机会啊,一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊,每个销售顾问手上都只有两个名额呢!您要是不能来参加的话,那将是多么遗憾的事情啊,就这样说好了,我给您先报个名,您是明天上午10点还是下午2点来呢?

4.老板不在店里

话术举例:您要是真的喜欢这款车,正好我们老板不在店里,我也好先斩后奏,您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢?

5.月头没单

话术举例:大哥,您看现在是月头,也是买车的佳时期,因为做我们这行是 万事开头难 啊,您这台车是我这月的第一单,小弟肯定会竭尽所能的帮您的,我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧!

6.新车到店

话术举例:正好昨天我们有批新车到店,而且价格优惠也比较大,颜色也比较全,所以第一时间就通知了您,这样子在您购车当中也会有您想要的颜色,不然错过了时间就划不来了,您要是有时间的话过来看看,我已经会帮您做到适合您的价格。

7.差一台

话术举例:我这个月刚好就差一天就完成任务了,您看能不能帮我这个忙,反正您近要用新车啊,早个几天又不影响您是吧,这帮我的同时也在帮您自己啊,我肯定会帮您用少的钱买到好的产品,您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧,肯定不会让您失望的!

8.试驾会

话术举例:这个周末正好我们有一个试驾会,您买车肯定要买一台适合您的车对吧,因此正好可以过来试驾一下,感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车,爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助,机会难得您觉得呢?

汽车销售报价的三个前提

1、弄清楚客户的意图再报价

分析:

大多数客户无论是电话询价还是网上询价,都是比较随意的行为,汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果,很多客户询价后就石沉大海,再也没有消息,汽车销售可能再一次成为了活雷锋。

建议做法:

事实上,真正的买家会先了解产品,再开始比较正式的询价,这就要求汽车销售:

①在接到询价电话时,应先问清楚客户的称呼姓名,是否已经到实体店看过车子,是打算买来自己用,还是帮朋友或公司询价,在哪里使用,对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车,具体哪款车型,有什么具体的需求等。

小结:

提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户,而是通过这些问题的回答,就可以判断对方是不是真正的买家,对于真正的客户,一般要给予一个相对精准的报价。

2、把产品介绍清楚后报价

分析:

有的客户并不了解你的产品,也不知道产品的具体规格型号,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚,询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价,在电话里也有,但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。

建议做法:

①吊住客户胃口:

在报价时,面对这种产品不是特别了解的客户,汽车销售应直接把客户带到展厅里配置高,价格也是高的一款车型面前,对客户说,这是店里卖的好的一款车,目前的优惠幅度也大,其实这是为了吊客户的胃口,引起他的注意力,而每当客户听到优惠两个字的时候,就会追问这款车多少钱。

②不要马上报价:

建议汽车销售不要马上报价格,因为一旦报了价格之后,客户想要的信息已经得到了,就没有耐心听汽车销售介绍产品,产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价,一般也只是顺口问一下而已,还不到非知道不可的程度,所以,就算你不回答他的问题,他也不会生气走人的。

③尝试忽略客户问题:

直接忽略客户的问题(但不要太生硬),转而说,价格都好商量的,关键看客户是否真的喜欢这款车,而在确定之前,首先要了解这款车。然后就尝试着邀请客户一起了解产品,把产品的亮点有目的性地一一展示给客户。

④抓住客户心理,介绍高价车型:

为了激起客户好面子的心理,在介绍产品的过程中总会一再的提醒客户,这是一款卖的比较好的车型,很多像您这样的客户都买了这款车。暗示客户这款车很适合他,如果选其他车型,就配不上他的身份。

小结:

尽量引导客户不要去考虑那些价格更低的车型,因为低价、低配置的车型,优惠幅度也相对变小了,到了后面就很难满足客户的胃口了。产品介绍就是为后面的价格谈判做铺垫的,这个铺垫一定要垫得高一些,到了后面才好一层层压下来,让客户有更多的成就感,面子上也更满足。

3、约束客户的抵抗后再报价

分析:

这里说的报价,是指做过首轮报价之后,也就是做了产品的官方报价之后,客户询问优惠金额的报价。这是客户在对我们进行初次的试探,我们肯定不能轻易的就把底线亮出去。

针对客户首次询问优惠这个问题,站在销售的立场来说,这本身就是一个报价问题,只是变成了第二次报价而已。 你觉得应该优惠多少合适 类似的问题,客户会觉得汽车销售很假。但是也不能不回答,可是不管你怎么回答,客户都会说你优惠得太少了。既然客户肯定会嫌汽车销售优惠少,那就肯定有优惠比较多的地方,因为有对比才会有多少的差异之分嘛。

建议做法:

先约束客户的抵抗之后再报价。这是什么意思呢?并不是说让客户在我们报价之后不能再还价,而是先回答客户的询价问题,然后再不知不觉的反问一个问题。

例如: 相信您已经不是第一次了解这款车子了,优惠可多可少,主要是看终的成交条件,还有我把优惠告诉您之后,您还会不会再次压我价格呢?

向客户抛出这个问题之后,客户只有两个选择,一是再次压价,二是不再压价。

大部分客户会说, 要看你报的价格是否实在了。

然后汽车销售再缓和一下气氛,说: 那好吧,我就直接报个实价吧,只是报了这个实价之后,后面您再压我价格就没有太大空间了。

小结:

说完这话之后,再把一个比较贴近底价的价格报出来。通过这样的方式,可以降低对方的期望值。其实这是为后期增加新的谈判条件做铺垫的,因为已经降低了他的期望值,如果后面他想要更多的优惠,汽车销售就会增加新的谈判筹码,让他买更多他想要你想卖的东西。总之,就是要做好铺垫工作,销售价格谈判是一个有预谋的系统工作。

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